오늘은 디어 투자사 대표님들 중 제가 정말 존경하는 분께 이런저런 조언을 들었습니다.

철학적으로도 본받을 점이 많지만 실무적인 조언이 칼처럼 정확하고 날카롭습니다.

오늘은 투자 유치를 앞둔 스타트업에게 해줄 만한 점을 말씀해주셨습니다.

성공적인 투자 유치 = 콘텐츠 x 전략

전쟁에서 이기기 위해 병력과 전략이 둘 다 주요한 것처럼, 투자 유치에 있어서도 콘텐츠(회사 그 자체)에 더해 IR 전략이 둘 다 중요합니다.

각각에 대해서 아래와 같은 조언을 들었습니다.

콘텐츠

1/ 인력과 사업의 조합

- 인력: agile한 팀인지, 합리적인 팀인지 등등 사람과 팀에서 오는 매력도

- 사업: 잠재력이 높은 사업인지, 그리고 그 사업을 우리가 특별히 잘할 수 있는 이유 (특히 인력 면에서)

2/ 지표

- 우리의 약속을 10이라고 했을 때, 1~10 중 어느 정도까지 왔는지?

ㄴ 유저에 관한 지표든, 매출이든

- 기존 투자자 입장에서야, 지표는 시간을 두고 지켜보면 확인된다

- 그런데 신규로 투자하는 입장, 특히 빠르게 결정해야 하는 투자자는 지켜볼 시간이 없기에 해석을 잘해주어야 한다

3/ 비전

- 이번에 받는 돈으로 어떤 꿈을 이룰 것인지, 얼마나 멀리 jump할 것인지

ㄴ Big, distant goal: 얼마나 멀리, 원대한 목표를 향해 가겠다는 건지

ㄴ Small, immediate goal: 바로 다음 마일스톤이 무엇인지

4/ 수익률

- 그래서 투자사는 얼마를 벌 것이라고 기대하면 되는지?

ㄴ Projection은 a~c 기반으로 자연스럽게 도출

전략

1/ 하우스가 아니라 사람

- 투자사는 개인들의 집합체이므로, 같은 하우스라도 어느 개인을 만나느냐에 따라 결과는 천차만별

- 개별 심사역 성향은 2 x 2 매트릭스로 분류 가능

ㄴ 분석적 / 감성적

ㄴ 방어적 / 공격적

- 감성적, 공격적인 사람을 '소신파'라고 하며, 이 조합이 스타트업 입장에서는 BEST

- 심지어 소신파인데 track record가 좋으면 이 사람이 끝까지 밀어붙여서 성공하는 경우가 많다

- 좋은 개인을 초반에 만나면 다른 하우스들에서도 그 개인을 믿고 들어오는 경우가 많다

2/ 리드 투자사가 중요하다

- 다른 하우스들에게 믿음을 주는 투자사인지

ㄴ 그렇지 않을 경우 창업자가 IR 때 리드 투자사의 어필을 많이 해야 한다

3/ 리드 투자사 심사역이 group deal을 만들어서 올 수 있으면 좋다

- 누구나 친한 심사역들을 몇 알고 있으며, 보통 친한 group이 다같이 들어오곤 한다

ㄴ 다른 하우스의 친한 심사역과 함께 들어와주는 리드 투자사이면 라운드가 편해진다

4/ 중반 이후부터는 room 조절을 해야 한다

5/ 밸류에이션은 언제든 양보할 준비를 해야 한다

- 이미 정해진 것이니 협상 여지가 없다는 느낌보다는 argue해볼 수 있다고 할 때, 한 번이라도 더 검토 받을 수 있다

6/ 기존 투자사의 follow on도 중요한 시그널을 준다

- 기존 투자사 입장에서도 납득할 수 있는 value와 조건이어야 한다

- 직전 라운드와의 delta가 적은데 value만 높아지면 기존 투자사들은 부담을 느낀다

7/ 증권사 IPO팀처럼 exit path의 가이드가 되어줄 수 있는 투자사를 만나는 것도 도움이 된다

- 다른 투자사들 입장에서 중요한 질문 하나가 제거된 상태로 시작하는 셈이다

- 주간사의 의지가 IPO 실적을 가르는 추세이다

이외에, exit 이벤트가 발생했을 때 기존 주주들과의 협의 포인트 등도 얘기해주셨는데 블로그에 담기엔 양도 많고 민감한 내용이었습니다.